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Immobilienmakler: Visionen verkaufen

Noch nicht gebaute Immobilien verkaufen | © Bild von Markus Naujoks auf Pixabay

Mitunter fällt es schwer, sich in Angesicht eines vielleicht verwilderten Grundstücks, einer Bauruine oder eines nackten Dachstuhls vorzustellen, dass daraus einmal behaglicher Wohnraum wird. Ein Haus mit Garten und Garage, umgeben von einem gepflegten Garten, dort wo sich im Moment eher noch eine Schutthalde befindet oder einfach nur eine Wiese. Welche Voraussetzungen Immobilienmakler benötigen, um die Vision eines später zu bauenden Hauses oder einer Wohnung schon heute zu verkaufen, wird in diesem Artikel erklärt.

Es beginnt mit dem Aufbau eines Netzwerkes

Gerade kleinere Maklerbüros können mit einem guten Netzwerk fehlende Größe wettmachen. Ein Netzwerk ist nun nicht einfach eine Sammlung von Namen und Adressen, die irgendwie schon einmal in Verbindung mit dem Makler standen. Ein Netzwerk benötigt Pflege. Es ist vor allem Kontaktpflege, die sich früher oder später bezahlt macht. Ein guter Makler hält sich bei Geschäftsfreunden, bei ehemaligen Kunden und bei Behörden in beständiger Erinnerung. Dank dem Internet ist dies heute einfacher denn je und vieles bei der Kontaktpflege lässt sich automatisieren. Allerdings sollten besonders wichtigen Personen, Behördenmitarbeitern oder Unternehmen auch besondere Aufmerksamkeit geschenkt werden. Dieser quasi innere Kreis des Netzwerkes sollte mit dem persönlichen Auftreten beehrt werden, wobei es nur um den Kontakt geht, nicht um Kaufen oder Verkaufen. Der persönliche Kontakt hält die Erinnerung wach.

Objektsuche: Recherche ist alles

Der nächste Schritt besteht darin, Bauvorhaben zu finden, die noch in der Planung sind und die darauf ausgerichtet sind, dass die entstehende Immobilie verkauft werden soll. Hier gibt es eine ganze Reihe verschiedener Informationsquellen, wobei wiederum die Kontakte eines Netzwerkes behilflich sein können. Bauämter, Architekten, Bauträger, die Immobilienabteilungen der Banken, Handwerksunternehmen aus dem Bereich des Hochbaus sind solche möglichen Quellen, aber auch ehemalige Kunden, die vielleicht ihren Dachstuhl zur Eigentumswohnung ausbauen wollen und diese dann verkaufen. Die Bebauungspläne einer Gemeinde oder eines Stadtteils zu kennen, ist natürlich von besonderer Bedeutung. Das Schöne daran ist, das Bebauungspläne für jedermann zugänglich sind. Teilweise werden sie sogar vom jeweiligen Bauordnungsamt ins Internet gestellt. Die Bebauungspläne geben Auskunft darüber, was auf welchem Grund gebaut werden darf. Damit sind Bebauungspläne nicht nur eine Recherchequelle für den Immobilienmakler, sondern auch ein Werkzeug bei der Verhandlung mit Kunden. Öffentliche und private Bauträger der Region sind genauso wichtig. Deren Vorhaben lassen sich zum Beispiel anhand von Ausschreibungen ermitteln. Auch Bauvoranfragen an die Gemeinde bzw. Stadt sind Hinweise, dass ein Bauvorhaben ansteht.

Was bei einer Objektrecherche herauskommt, ist es fast immer Wert, gesammelt zu werden. Darum gehört in jedes Immobilienmaklerbüro eine gute Software, mit der diese Daten gesammelt und aufbereitet werden. Derartige Informationen bilden den Grundstock und die Grundlage für Kundengespräche. Allerdings gilt es hierbei, die Vorschriften der Datenschutz-Grundverordnung (DSVGO) einzuhalten.

Aufträge erhalten, aber wie?

Wer als Immobilienmakler darauf wartet, dass der Auftraggeber von selbst kommt, hat schon verloren. Aktiv sein und den möglichen Geschäftspartner besuchen. Ein solcher Besuch muss jedoch gut vorbereitet sein, denn gerade im Immobiliengeschäft will der Auftraggeber seinen Vorteil sehen. Warum den Verkauf einer geplanten Immobilie gerade Immobilienmakler XY in die Hände legen? Gewerbliche Kunden lassen sich am ehesten mit harten Fakten überzeugen. Das bedeutet, das zum Beispiel der jeweilige Geschäftsführer eines Generalunternehmens erkennt, das hier ein Profi am Werk ist. Profis überzeugen durch Wissen und professionelles Werkzeug.

Welches Wissen und welches Werkzeug sind gefragt?

Zunächst sind Ortskenntnisse gefragt. Wie sehen die Bebauungspläne der Region aus. Sind Besonderheiten zu beachten? Wenn sich das eigene Wissen mit dem des Bauträgers überschneidet, ist schon einmal eine gemeinsame Ebene gefunden. Und die Ortskenntnis samt den potentiellen Kunden, also die Marktkenntnis an sich, sind für einen Bauträger wichtig, gerade dann, wenn der Bauträger nicht von der Gegend ist. Da kann dann der ortskundige und mit dem Markt vertraute Makler punkten.
Welche Vorschriften sind einzuhalten. Wenn im Bebauungsplan etwa nur Häuser mit Flachdach im jeweiligen Baugebiet vorgesehen sind, darf nicht von Sattel- oder Walmdächern fabuliert werden.
Ein sehr wichtiger Punkt ist das Wissen um Fördermöglichkeiten durch den Bund, die Länder und die Gemeinden.
Welche steuerrechtlichen Bedingungen sind einzuhalten?
Gute Kenntnisse über Bauvorschriften sind gleichermaßen überzeugende Anknüpfungspunkte.
Ohne Computer geht heute nichts mehr. Das bedeutet zumindest gute Kenntnisse in Kalkulationssoftware, aber auch Animation ist heute sehr wichtig. Wer damit Punkten kann, dass der geplante Bau virtuell im Rechner anzusehen oder sogar zu begehen ist, hat schon viel Überzeugungsarbeit geleistet.
Letztlich überzeugt aber auch eine aussagekräftige Vita. Ein Kundenstamm mit Referenzen bereits verkaufter Projekte dieser Art ist natürlich am besten.

Neubauten verkaufen - Bild: 3383067
Neubauten verkaufen | © Bild von Michael Gaida auf Pixabay

Ist der Auftraggeber vom fachlichen Können überzeugt, sind weitere Dinge in der künftigen Zusammenarbeit zu beachten, so etwa ob Reservierungsgebühren zulässig sind, welche Widerrufsrechte bestehen, was passiert bei einer Insolvenz des Bauträgers und welche Absicherung bietet sich dagegen? Auch die Haftung für übernommene und weitergegebene Informationen muss geklärt werden. Ein aussagekräftiges Immobilien-Expose sollte gemeinsam mit dem Bauträger ausgearbeitet werden, um Fehler zu vermeiden. Dann geht es natürlich noch um die Provision und wie diese gestaltet ist. Denn bei Neubauten ist eine sogenannte Innen-Provision üblich. Der Bauträger schlägt das dann auch in seiner Kalkulation auf den Verkaufspreis drauf, was zur Folge hat, dass die Kaufnebenkosten (Notar, Grunderwerbssteuer, Grundbuchkosten) sich für den Kunden erhöhen. Bei großen Objekten ist es teilweise auch üblich eine erhöhte Provision für den Verkauf der „restlichen“ Wohnungen zu vereinbaren. Aber in der derzeitigen Immobilienknappheit eigentlich nicht nötig. Denn die Immobilien zu verkaufen wird kaum ein Problem sein.

Was gilt es beim Verkauf im Vorfeld zu beachten?

Der Verkauf von noch nicht gebauten Immobilien unterliegt einigen Besonderheiten. Die virtuelle Erstellung wurde ja bereits erwähnt. Sie ist heute eines der wichtigsten Verkaufsmittel. Ebenso wichtig ist, wie viel Spielraum der Kunde bei der Gestaltung des zukünftigen Hauses oder der Wohnung hat. Je mehr, desto besser ist hierbei die Devise. Doch schon vor den ersten Verkaufsgesprächen sind einige Dinge zu beachten und es müssen bestimmte Informationen verfügbar sein, so zum Beispiel:

Aktueller Status des Genehmigungsverfahren durch das Bauamt
Ablauf und Fertigstellungstermin des Bauvorhaben
Aussagekräftige Baupläne
Eventuell ein Gutachten zu den geplanten Baumaßnahmen
Eine detaillierte Leistungsbeschreibung
Zahlungsplan: wann muss der Käufer welche Zahlungen leisten? Was gehört wem? Eine Übersicht über Teilungserklärungen und Abgeschlossenheitsbescheinungen werden benötigt.
Angaben zur berechneten Energieeffizienz. Die Übergabe des Energieausweises erfolgt dann bei Bezug.

Vor all dem steht jedoch die Werbung für die geplanten Objekte. Diese sollte möglichst früh beginnen und auf einem gut ausgearbeiteten Marketingplan beruhen. Sehr wichtig ist der Name, wenn es sich etwa um eine ganze Siedlung handelt, die verkauft werden soll. Doch Vorsicht, eventuell schon bestehende Namen für das Gebiet könnten negativ belegt sein. Auch eine Vor-Ort-Präsenz ist bei größeren Projekten ein gutes Werbemittel. Ein dekorativer Büro-Container am Standort, in dem 3D-Modelle auf Monitoren gezeigt werden und Baupläne ausliegen, ist ein guter Köder, um aus zunächst nur neugierigen Passanten eventuell Käufer zu machen. Direktmarketing ist nach wie vor die wirksamste Form des Verkaufens. Natürlich darf die Schaltung von Anzeigen im Internet und ein eigener werbewirksamer Webauftritt zum Objekt ebenso nicht fehlen.

April 2019

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